Помощь студентам в учебе и написании работ. Заказать дипломную, курсовую, работу. Никольский Помощь

Контрольно-курсовое задание: Стратегия продаж, мотивация и CRM

Стратегия продаж и автоматизация отдела: миссия и видение на 2025–2028 гг., SMART‑планы на 2025 год, оргструктура, система мотивации с весами KPI и подробное ТЗ по CRM. Полезно для практической реализации KPI и воронок продаж.

Содержание

Описание задания
Необходимо выбрать по одному заданию из каждой темы, выполнить и прикрепить ответ в личном кабинете. Максимальное количество баллов за правильное выполнение заданий – 100 баллов.

Сдаваемый на проверку файл должен иметь следующее название файла:
ККЗ_УПр_ФамилияИО_номер группы.

Тема 1. Стратегия продаж.
Практикум:
1. Сформулировать стратегию развития компании на ближайшие 3 года. Определить ключевые стратегические цели.
Прописать декомпозированные планы по продажам (1-й и 2-й уровень) на ближайший год по технологии SMART.

Тема 2. Управление ассортиментом, ценообразование.
Практикум:
1. Провести анализ ассортиментного портфеля, определить какие товарные группы и категории являются основными, какие дополнительными, обосновать почему.
Определить внешние и внутренние KPI оценки ассортимента для вашей компании.

Тема 3. Организационная структура и управление отделом продаж.
Практикум:
1. Разработать организационную структуру отдела продаж. Обосновать принципы составления оргструктуры.

Тема 4. Система мотивации сотрудников отдела продаж.
Практикум:
1. Разработать систему мотивации для всех сотрудников отдела продаж: менеджеров, РОПа.

Тема 5. Автоматизация продаж.
Практикум:
1. Составить ТЗ по CRM: по видам отчетов, по воронкам продаж, правам доступа сотрудников, по функционалу.

Подробное описание

📘 О чем эта работа

Документ предлагает комплексный план развития продаж на 2025–2028 гг.: миссия и видение компании, ключевые стратегические цели (рост выручки +60% к 2028, EBITDA Margin ≥20%, прирост доли рынка на +10 п.п.), а также детализированные SMART‑цели и декомпозицию планов по отделам на 2025 год.

📚 Что внутри

Работа содержит конкретные практические блоки и численные параметры, пригодные для внедрения в коммерческом отделе:

Стратегические KPI: рост выручки, маржинальность, запуск ≥5 новых продуктов, сокращение издержек −15%, eNPS ≥70.
SMART‑план на 2025: увеличение выручки с 500 млн до 600 млн руб. (+20%), привлечение 50 новых B2B клиентов, рост доли повторных заказов с 40% до 55%.
Декомпозиция по отделам: Москва 200→250 млн руб. (+25%), регионы 150→172,5 млн (+15%), план генерации лидов — ≥600 SQL с конверсией ≥15%.
Оргструктура отдела продаж: роль Директора по продажам, B2B/B2C руководители, KAM, аккаунт‑менеджеры, аналитик и CRM‑специалист с описанием функций и KPI.
Система мотивации с весами KPI: соотношения фикс/переменная (пример менеджер 60/40, старший 50/50, РОП 70/30), набор KPI и правила расчёта бонусов (формула для РОПа и примеры расчётов при 100% и 120% выполнения).
Техническое задание на CRM: функционал карточек клиентов, сегментация, воронки B2B и Retention, права доступа, обязательные отчёты (выручка, воронка, маржинальность, источники лидов, задолженности) и автоматизации (назначение ответственных, уведомления, интеграции с телефонией и почтой).

📊 Для кого подходит

Материал полезен студентам и специалистам по управлению продажами, маркетингу и автоматизации: для подготовки практических планов, построения оргструктуры, расчёта мотивации и составления ТЗ на CRM.

✨ Особенности

В работе представлены конкретные числовые примеры и готовые формулы: цели по выручке и регионам, целевые показатели по повторным продажам, пример расчёта бонуса для менеджера и РОПа, а также практические требования к CRM (воронки, права доступа, список обязательных отчётов). Это позволяет быстро адаптировать материал под реальную компанию и реализовать план шаг за шагом.

❓ Частые вопросы

Подойдет ли для моего ВУЗа?
Структура соответствует учебным требованиям по дисциплине 'Управление продажами' и содержит практические блоки, пригодные для выполнения контрольных и курсовых заданий.

Можно адаптировать?
Да. SMART‑цели, KPI и ТЗ по CRM легко корректируются под отраслевые и региональные особенности компании.